leyu乐鱼网页登录中小企业面临压力，“节流”后就暂缓或搁置了采购。不少公司不得不把业务重点放到服务好现有尚有家底的大客户，以及开发隐形新贵身上。

　　而市场部门过去很多年的定位都是“空军”，主战场是中小客户为主的市场（mass market)。

　　压力下，销售开始质疑市场部门的价值。甚至从“市场部能做什么”进一步升级成为“市场部还能做什么？”

　　1. 销售陌生拜访、靠关系不一定能敲开客户的门了。客户喜欢在接触供应商之前先研究相关资料，很多时候比厂家懂得还多。

　　今天来说说新环境下的大客户营销。（每家公司的客户情况千差万别，以下内容也许不具备普遍性，以下的内容仅仅提供多一个思路，希望带来一点点启发。）

　　有的公司按照“客单价”来定义（过去和现在的采购金额），有的是根据企业自身的营业额定义（比如年收入20亿以上）…

　　普遍来说，leyu乐鱼网页登录就是那些采购流程比较复杂、采购的金额比较大、销售直接跟进、客户要求测试及招投标的企业。

　　很多年前一家互联网门户企业，虽然名气很大，但每年没有什么采购，在我所在的公司并没有被定义为大客户。

　　但是有一天，这家企业因为代理某一款海外热门游戏需要大量采购服务器，leyu乐鱼网页登录销售突然就被天上掉下来的馅饼砸到了，乐开了花。

　　后来公司迅速调整了策略，认为要及早发现这些潜力股，毕竟说不定运气哪一天就落到了竞争对手身上。一定要及早做好准备，主动出击。

　　及时了解行业发展态势，扫描哪里有潜在的大客户，客户的需求是怎样...同时关注老客户有哪些创新业务..

　　实际上，我认为市场人的视野会更开阔。可以通过数据分析、舆情监控，定期的媒体沟通等获取更多、更广泛的信息，提出有价值的观点。

　　从另外一个角度看，市场人正好可以通过这个过程了解客户以及需求，对内容生产、营销策划都非常有帮助。

　　首先，让公司以及产品信息被方便、准确找到。比如关键词的投放、官网维护、在各种技术论坛专业媒体上发声、适当的公关报道等。

　　第二，展现高质量的内容。版面设计美观大气、内容要有料、有趣，更要逻辑清晰、尽量具体。如果有、场景方案或者案例，更是要经得起推敲，不能糊弄事儿。

　　第三，假如客户有兴趣，做初步的互动。也可以通过协会、第三方媒体等组织活动，与客户建立初步信任，方便销售后续跟进。

　　客户除了了解企业产品之外，也会对资质有要求。比如大品牌、上市公司、有背书的企业会被优先考虑。

　　我们稍微对大客户的心理做深入一点的分析就知道，他们的决策复杂，流程长，采购金额大，因此对风险格外重视。

　　比如花了这么多钱采购的产品到底能解决业务问题吗？有没有什么风险？（比如IT行业的大灾难宕机、数据丢失..)？投入产出能不能衡量？会不会因为采购失误丢了自己的工作？

　　比如是不是技术有领先性、稳定性、可靠性？产品能带给客户的价值能不能说清楚？案例是不是有说服力？

　　国际巨头们都喜欢在机场投入广告牌，内容大多是“某某公司选择XX”，其实就是这个套路，让更多决策人能够信任这家公司的实力。

　　市场部门可以通过宣传产品技术趋势，优秀案例提升技术/产品/服务的领袖心智（thought leadership)。

　　比如IBM在给大客户推荐智慧地球的理念时，运用全球几个有说服力的案例，比如瑞典斯特哥尔摩的智慧交通、纽约哈德逊河的治理..

　　这些案例对于启发客户思维，扩展视野非常有帮助，IBM的引领科技进步的形象也深入人心。逐渐也有政府和企业客户认可了智慧地球的概念，采购IBM的产品和服务也是顺理成章的事。

　　我们常用的方法是和销售一起做客户活动，如果是针对CEO的有私董会，如果是高管，那么有走进某某企业的参观活动；邀请名人参加的高峰论坛…

　　确实是，在我看来，企业主在为生存担心的时候，尽量少打扰不留下坏印象就好。克制也许是更好的态度。当然，如果关系好，关心和问候是必须的。

　　不过我们也有信心，疫情不会一直持续，业务也会恢复。这段时间可以看看销售有没有什么需要市场部门帮忙的，比如客户关怀，竞争对手分析...

　　还有就是在内容上下功夫，比如过去的案例是否可以整理优化，更有说服力？产品的使用场景是不是可以说得更清楚？能不能对行业发展有更好的观点？..

　　但如果是决策者，尽量不要搞微信群。真正的大客户需要的是专属的服务，leyu乐鱼网页登录如果是沟通，也希望和比自己段位高的人交流，但高手一般又不喜欢在社群说话…这些心理设身处地想想，很微妙。

　　对于大部分大客户而言，最怕的就是没有被有差别对待。比如邀请参加一些不太知名的公司的大型活动（就是几百人坐在一起听的大会)，确实参与积极性不高。

　　大客户就算不是端着架子，心理上的优越感还是有的。所以我们做市场部门，如果不能帮上忙，就千万别起反作用。

　　还是很多年前，上海世博会的时候，我所在公司邀请客户去参观，提供畅通不用排队的VIP待遇，大客户当然愿意参加。

　　这是我们不少市场人的硬伤，也是销售也不太敢让市场人直接面对客户的原因。可以通过组织一些小型活动作为起点，开始深入了解客户。

　　我见过不少小型的闭门会议，邀请行业专家分享趋势洞察的活动效果还是不错的，疫情平稳后大家可以试试。

　　最重要的还是多了解客户、多了解业务（这些说太多次了，具体方法也不再赘述了），其次是要在内容上下功夫，做好产品介绍和案例，最后是支持销售，多关注VIP客户的感受。

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